Os 05 erros mais comuns cometidos por representantes comerciais (e que você pode estar fazendo sem perceber)

Talvez você seja um profissional experiente e acredite que esse tipo de conteúdo não tenha nada de novo para te oferecer, não é mesmo? E se eu te falar que você irá se identificar com pelo menos 01 dos erros mais comuns cometidos por representantes comerciais, como se sentiria?

A verdade é que por mais experiente que você seja, algumas atitudes podem estar impactando diretamente o seu resultado, mesmo que não perceba. Que tal continuar a leitura, anotar algumas dicas e potencializar ainda mais as suas vendas? Vamos juntos?

Você vai ler neste artigo:


#01 Falta de planejamento nas suas rotas comerciais

O erro mais comum dos representantes comerciais é não planejar a sua rota comercial e, como consequência, não ter disponibilidade para destinar o tempo que poderia ser economizado para construção de mais planos de ações e focar em mais clientes. Aqui vão algumas dicas de como se planejar do jeito certo:

1 – Mapeie seus clientes por CEP: Através do CEP dos seus clientes você poderá ter as informações de endereço dos mesmos. Partindo desse ponto, concentre suas rotas nos que estão na mesma rua, bairro ou cidade para visitar o máximo de clientes no menor período de tempo.

2 – Verifique as restrições de horário: Imagine que, por exemplo, você tem o cliente A, B e C na mesma região. Enquanto o cliente A e C podem receber visitas a qualquer hora, o cliente B só pode te receber na parte da manhã. Assim, faz mais sentido definir uma rota para a parte da manhã e realizar as três visitas de uma vez, já que do contrário será necessário fazer mais de uma viagem.

3 – Faça o monitoramento da sua rota: Somente estabelecer as regiões que serão visitadas não garante a economia do seu tempo. Conte com a tecnologia para realizar a tarefa!

Para não perder tempo em engarrafamentos, você pode utilizar aplicativos gratuitos para celulares, tablets e computadores que irão te ajudar a roteirizar suas visitas e torná-las otimizadas, como, por exemplo, Google Maps e Waze.

Leia também: Três dicas para inovar a sua rota comercial e se adaptar ao novo cotidiano gerado pela pandemia

Cuidar da sua carteira de clientes não é uma tarefa fácil, muitas vezes falta tempo para você se dedicar a conhecer seus clientes, como por exemplo:

#02 Não conhecer os principais clientes da sua carteira

Aqueles que possuem prioridade máxima:

  • Principais clientes por valor total de compra;
  • Principais clientes por quantidade em unidades;
  • Principais clientes por produtos do Mix.

Os que possuem prioridade:

  •  Clientes com maior percentual de rentabilidade.

E os clientes com alto potencial de crescimento:

  • Clientes com aumento no valor total de vendas;
  • Clientes que aumentaram a quantidade em unidades compradas;
  • Clientes que aumentaram a compra de determinado mix de produtos.

Quanto mais você os conhece, mais você poderá depositar tempo e energia naqueles que poderão ter maior impacto nas suas vendas. 

Vale lembrar que seus resultados não estão diretamente ligados a essas informações, mas com o que você será capaz de fazer na prática com elas.

#03 Focar na característica do produto que representa e não no benefício para o seu cliente

Representantes que não conhecem os produtos que vendem não têm muito sucesso. Afinal, como seria possível vender algo sem ter domínio? 

Mas vender nos tempos atuais vai muito além de decorar uma tabela de características. O erro de muitos representantes comerciais é achar suficiente, no dia a dia, saber apenas das características do produto e não focar no mais importante – o benefício.

Aqui vão algumas dicas para você se destacar:

Características: Ao trazer somente as características de um produto, normalmente o cliente fica preocupado com o preço.

Vantagens: Normalmente as vantagens são subjetivas, o que é bom para um, não necessariamente se adequa a todos, por isso os clientes começam a levantar dúvidas ao falar em vantagens.

Benefícios: Assim que você demonstrar ao seu cliente como uma vantagem resolve um problema que ele tem, ele vai tentar entrar em um acordo com você para fechar a venda.

Alguns exemplos de benefícios de um produto:

  • Como meu produto pode melhorar a imagem e a notoriedade do meu cliente?
  • Como meu produto pode trazer mais oportunidades para ele?
  • Como meu produto o fará satisfazer e reter mais clientes?
  • Como meu produto pode aumentar seu lucro?
  • Como meu produto pode minimizar riscos, gastos ou problemas dele?

#DicaBlu:

Saiba que além de você, seu cliente também está em contato com a concorrência. Saia na frente sabendo defender o seu produto frente às outras marcas. Clientes percebem quando representantes comerciais não pesquisam a concorrência e por isso apelam para a difamação.

#4 Falta de retorno ao cliente quando o mesmo solicita uma informação

Você fez a reunião com o cliente, percebeu que o mesmo gostou muito de você, e concluiu que por isso ali mesmo você já tem o compromisso de compra. Mas qual é o problema disso? 

Você se esforçou para apresentar seu produto e provocou uma expectativa nele, porém ele pode ter gostado de você, mas não ter entendido nada do que você vende. Já parou para pensar nisso? 

Claro que um bom relacionamento com o cliente é o começo de qualquer venda, mas não é o indicativo que o negócio será fechado. Então não se esqueça dele! Se o cliente pede mais informações, é porque ele ainda está indeciso sobre a tomada de decisão. Não sanar as dúvidas do seu cliente é um dos grandes motivos para a não concretização das vendas.

O grande segredo é trabalhar o pós-venda com a maior eficiência possível, garantindo a continuidade do relacionamento.

#05 Não se atualizar ou não usar ferramentas que auxiliem seus processos de vendas

A tecnologia está presente em nosso cotidiano e, para o representante comercial, deve ser uma ferramenta de uso diário. Com ela, torna-se possível utilizar melhor o tempo e colocar em prática o planejamento feito, oferecendo condições de mostrar eficiência e organização para o representante comercial.

Leia também: 5 ferramentas de vendas que todo representante deveria utilizar

Essas foram as minhas dicas de hoje! Quer saber mais? Venha conversar comigo, que te ajudo no entendimento de todos esses pontos e assim poderemos crescer juntos!

Deixe um comentário

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *